现在的淘宝，有一种店铺特别容易生存，就是回头客占比高的，同样，在大促当天，能够有很好成交的店铺，在会场赛马中，也会有良好的促进作用。因此做好老客户营销，深度挖掘老客户的价值就显得尤为重要。

  一、老客户营销的意义

  为什么要给老客户营销一个重要的地位，因为做好老客户营销有下面几个现实意义：

  1.新品破零将变得更简单

  店铺定期上新，给予新品优惠，让老客户形成一定的购买习惯，针对老客户及会员提供专门的优惠券或赠品，这样不仅新品破零将是很简单的事，而且新品的标签也能被系统尽快确定。

  2.提升回头客占比，等于提升店铺权重

  老客户成交权重高，不仅可以更稳定地维持店铺业绩，还有助于提升店铺和宝贝权重，获得更多的免费流量。

  3.提升店铺DSR

  除非有很大的质量问题，能持续购买的老客户都会更容易对产品感到满意，从而给出更正面的评价和评分。如果有互动良好的客户群，则更容易获得来自老客户的优质评价。

  4.提升店铺客单价，提升访客价值

  分析过一家店铺的数据，第一次来购买的平均件数是1.1件（100个新客户购买了110件产品），变成老客户后第2次来购买时的平均件数是1.6件，第3次来购买是2.5件……

  那些回购三四次以上的老客户很有可能一次购买3件以上，所以提升回头客占比也是提升客单价的一个好方法。

  5.降低运营成本，提升店铺利润

  挽留一个老客户的成本是远低于吸引一个新客户的，老客户越多，维护得越好，店铺流量成本越低，同时也会形成一个良好的流量闭环，锁定老客户。

  老客户会带来更高的客单价，会带来更少的售后问题，加上如果老客户有自发的分享推荐行为或者是店铺有老带新活动，这样也是降低了店铺引流成本，提升了店铺利润。

  二、如何在大促前激活老客户

  1、提供老客户特权

  会员折扣，会员积分，会员日之类的，让老客户在有多个选择时，会更倾向于到你的店铺购买。（注意，客户运营平台设置的会员折扣是指一口价上的折扣，不是促销价上的折扣，所以要成功实现会员折扣，比如一口价100元，促销价60元，你想给会员打9折，会员折扣那里设置成5.4折，而不是9折。）

  2、短信激活

  通过短信通知的方式，把店铺活动利益点简单明了的展现给顾客，切忌长篇大论。

  3、电话回访

  对于近期有过购买行为的客户，尤其是做过良好评价的客户，进行重点回访，第一阶段为询问用户对产品的感受及建议，后一阶段可以简单介绍店铺双11对于老客户的福利，切忌大做推广。

  这样做的目的是让客户在有很多选择的时候能够对我们店铺多一点印象，再通过后面的方法让印象加深，可以提高一定的成交可能性。

  4、付费推广定向

  直通车的人群溢价，钻展的人群定向，让老客户再次回到店铺中来。

  5、引导客户主动传播

  集赞活动就是为了提升活动的覆盖人群，要想客户愿意主动传播，要么就是给予他们足够的动力，像集赞优惠多少，介绍朋友购买返还多少，要么就是对应的产品有个性，或真的好到惊艳，要完成这一步，根源还是在于产品的开发和完善。

  6、老客户营销工具

  也就是CRM工具，有预算购买相应的工具辅助进行老客户营销是可行的，可以在卖家中心进行自主选择。

  7、社群活动

  通过淘宝群、微信群等社群，进行活动透出，优惠券发放，老客户专享活动等方式做活动透出，辅助签到有理及其他小游戏作为互动，建立用户习惯来进行促活。

  8、个人号唤醒

  通过个人号在朋友圈内进行活动透出，以及群发活动消息等方式，让客户能够对店铺活动进行一定了解，但已经进行过电话回访的客户，切记不能三番两次进行点对点“骚扰”。

  三、总结

  双十一无非也是一场活动，只不过比一般的活动要大一点，套路还是一样的，预热—爆发—复盘。

  要把心态放平稳，老客户的玩法也是就是通过各种细节把客户圈粉，让客户“爱”上我们，忠于我们，依赖我们，而双十一最大的好处就是可以使这个过程的效果变得更加庞大而已。