短视频带货和直播带货，火!但却有些奇怪现象: 粉丝体量相当的几个主播，在带货上成绩相差悬殊，成绩差距甚至超过百倍?某些千万粉丝的抖音大 V，带货能力还不如数万粉丝的抖音小号? 是视频带货、直播带货模式有天花板?还是带货型主播需要特殊的天赋加持?

  提升直播销售率

  接下来我们就看看，如何“提升销售成交率”?

  提升“销售成交率”，是个技术活儿，有点儿像吃螃蟹。有些人，螃蟹掰开了，也不知道 哪块儿能吃，哪块儿不能吃;但另一些人，把螃蟹每个犄角旮旯的肉都吃完，还能把螃蟹壳 儿拼成一个整螃蟹。

  那“销售成交率”这个螃蟹，我们怎么吃?

  销售的本质是什么? 笔者认为销售是一项“传递资讯+影响决策”的工作。而你交付产品给客户，客户付钱给你，只是你做到了“销售的本质”后，呈现出来的外在现象。老客户在采纳信息，决定是否购买的过程中参考的因素是相似的，笔者总结这个过程中，有四个要素会严重影响成交的成败，它们分别是:

  建立信任，塑造价值，锁定需求，营造紧迫。

  而每个要素，都有它特定的作用、目标、以及操作方法。下面我们就像拆螃蟹一样，把 M “销售成交率”拆解出这四个要素，看看每个要素都是干什么的，如何在这四要素上做“有用功”，来提升你的成交率。

  建立信任

  如果要给四要素打权重分，整个成交过程是 00%，我个人会把“建立信任”打 60%。建立信任，是在销售中最容易被忽视，但恰恰是最重要的要素。没有信任，就没有沟通;没有沟通，就没有影响;没有影响，就没有成交。

  建立信任，本节会从以下四点讲解:

  a.建立对人(你)的信任

  b.建立对公司的信任

  c.建立对产品的信任

  d.借用信任

  前两者(对人、对公司)的信任建立，最终目标都是指向“更好地建立对产品的信任”。而最后借用信任，则是一种常见的取巧做法。